"Решаем главную задачу продающего бизнеса"
Сегодня мы с вами затронем основную проблему продающего бизнеса: «Как расширить зону охвата и увеличить сбыт?».
В статье «Превращаем проблему в возможность» мы говорили о том, что для решения данной проблемы необходимо углубиться в ее суть. И главное, что необходимо понять вам вначале, это какую же проблему клиента решает мой товар или услуга. Взгляд на свою прибыль через призму потребностей клиента - это очень грамотная и перспективная позиция собственника бизнеса. Очень часто люди продают не то, что востребовано, а то, что у них есть, и, как показывает практика, к сожалению, руководители не очень сильно задаются вопросом: «А какие же проблемы реально существуют у моего клиента?». Когда же ты фокусируешь их внимание на том, что является проблемой их клиента, и каким образом их товар или услуга закрывают эту потребность? У многих просто открываются глаза. Оказывается, что существует непаханое поле дополнительных услуг, которые можно продавать уже действующим клиентам и делать на этом немалые деньги - достаточно часто прирост от таких услуг весьма ощутимый, 20-30% от оборота. Более того, как опять же показывает практика работы с клиентами, как в малом, так и в среднем бизнесе, именно на этих услугах появляется самая высокая маржа.
Таким образом, если вы работаете на каком-то конкурентном рынке, то, скорее всего, стоимость вашего продукта определяется рынком. И вы, даже если выделяетесь на этом рынке, все равно не можете ставить цену такую, какую вы хотите. Она всегда ограничена некоторым потолком рынка. А вот что касается дополнительных услуг, то в этом случае маржинальность их практически не ограничена, она существенно выше той, которая принята на вашем рынке с основным продуктом.
Предлагаю вам поработать над этим вопросом следующим образом. Успешные люди всегда пользуются простым и эффективным способом - они думают на бумаге. Воспользуйтесь их опытом. Запишите на бумаге вопрос: «Какую проблему у моего клиента решает мой товар или услуга?». Нет потребности – нет проблемы – нет продажи. И попробуйте ответить на него. Наверняка у вас возникнут трудности с четким и исчерпывающим ответом. Поэтому предлагаю вам в течение ближайшего месяца провести некоторое внутреннее исследование. Погрузитесь в проблематику своих клиентов - поймите, чем они живут, что они решают, в чем у них сложности. Причем необязательно рассматривать только ваше направление, ваш продукт в деятельности вашего клиента. Просто узнайте, чем он живет.
Возможно, не все ваши отношения с клиентами позволят легко и быстро получить подобную информацию. Поэтому вам необходимо будет встречаться, общаться и создавать такие отношения, при которых клиенты стали бы делиться подобной информацией. И поверьте, вы откроете для себя удивительный мир, потому что узнаете, как ваша услуга или ваш товар встраивается в бизнес-процесс вашего клиента. А ведь самый устойчивый бизнес, самый сильный бизнес – это тот, который максимально интегрирован в бизнес своего клиента.
Вы спросите почему? Да, потому что, если вы закроете своими услугами или своими товарами существенную долю в бизнесе вашего клиента, то вы станете стратегическим партнером. А стратегического партнера всегда поддерживают, с ним совсем другие отношения, чем просто с поставщиком. Стратегический партнер – это тот, на кого опираются в построении своего бизнеса с перспективой на много лет. И для того, чтобы стать таким стратегическим партнером, стратегическим поставщиком, вам, безусловно, нужно погрузиться в бизнес вашего клиента и понимать его специфику, потребности и проблемы очень глубоко.
Получается, что отталкиваясь от потребностей клиента, вы найдете возможности для роста своих продаж, создадите длительные, доверительные отношения, при этом будете получать удовольствие от общения и совместной работы, будете помогать и отдавать другим людям. Это и есть путь к гармоничному развитию бизнеса.
Успехов вам во всех начинаниях!
Читать статью В. Герасичева "Лидерство в новых условиях"
